Nos gusta agradar a los demás. Nos gusta hacernos merecedores de su confianza y dignos de su simpatía. Ese es el origen y el objetivo de las relaciones humanas, un quid pro quo en el que ambas personas salgan beneficiadas. Así dicho, podría parecer un intercambio egoísta, pero en realidad, se trata de algo muy diferente. El egoísmo es utilizar a los demás para conseguir únicamente nuestros fines y nos terminarán considerando unos mentirosos; si todo el mundo alcanza sus metas, estaremos comportándonos según un apropiado altruismo.
Esta es la tesis principal de It’s Not All About ‘Me’: The Top Ten Techniques for Building Quick Rapport with Anyone (People Formula), el libro en el que el agente del FBI Robin Dreeke, responsable del BAP (Programa de Análisis Conductual de la Contrainteligencia) explica cómo ganarse la confianza de los demás. Y que, según afirma, combina tanto su experiencia personal como sus investigaciones teóricas.
Como explica en una entrevista publicada en Business Insider, “la mayor felicidad se encuentra en las relaciones e interacciones sociales positivas”. Neurológicamente, explica, está demostrado que hacer sentir bien a los demás nos hace merecedores de su confianza, ya que el cerebro “nos recompensa cuando somos capaces de charlar y compartir nuestro punto de vista, prioridades y metas con los demás”.
Dos pasos para el éxito
Dreeke considera que hay dos grandes pautas para conseguir que los demás depositen su confianza en nosotros. La primera, conseguir que el cerebro de la otra persona se sienta recompensado con tu presencia y comportamiento, al reconocerlo como una persona con intereses y metas propios. A continuación, explica el agente, hay que profundizar en dicha relación interesándonos por sus deseos.
“Al hacer tuyas las prioridades y objetivos de la otra persona, la confianza se desarrollará”, explica Dreeke. “A lo largo del tiempo, aparecerá la necesidad de corresponder la amabilidad y la relación se desarrollará”. En ese sentido, es vital no dejar que se entrevea que existe alguna clase de agenda ocultabajo nuestro comportamiento. Es natural que nosotros tengamos nuestros propios intereses, pero no hay nada como que la gente se sienta como objetos para que toda la confianza que habían depositado en nosotros se derrumbe, añade. Pero, ¿cuáles son en concreto las diez estrategias que favorecen el entendimiento que aparecen recogidas en el libro?
- Suspende tu ego
Este sea quizá el quid de la cuestión, sugiere el agente metido a escritor. Es lo más difícil, pero también, lo más efectivo. Todos sentimos la necesidad de contar nuestras experiencias o proporcionar nuestro punto de vista, pero en lugar de lanzarnos a utilizar la primera persona, tenemos que intentar que la otra persona siga explicándose sin cambiar de tema o decir aquello de “pues a mí también me pasó que…” Sólo de esa manera nuestro interlocutor sentirá que realmente nos preocupamos por sus expectativas personales.
- Haz regalos (aunque sean inmateriales)
Se trata de la clave que completa la suspensión del ego. Dreeke recuerda que “los regalos pueden tener formas muy distintas, de los cumplidos no materiales a los regalos de verdad”. Por ello debemos dar un poco de nosotros mismos a la otra persona, en forma de pequeñas recompensas morales o emocionales. Eso sí, no debemos planificarlo, pues parecerá que somos unos falsos.
- Establece límites al tiempo que dedicas a una conversación
Puede parecer paradójico que la confianza se genere cuando ponemos un final a las conversaciones, pero tiene una clara lógica. Pensemos en nuestra experiencia y si disfrutamos con esas llamadas inacabables de algún pariente lejano que no parecen tener un objetivo claro más que interrumpirnos en el trabajo o mientras estamos disfrutando de nuestro tiempo libre. Ahora hagámoslo cuando quedamos con alguien a tomar un café o para comer juntos. Saber cuándo se va a terminar la conversación y en qué momentos vamos a dejar de requerir la atención de la otra persona es esencial para ganar su simpatía (o que nos coja el teléfono la próxima vez).
- Vigila el lenguaje no verbal
Se ha escrito largo y tendido sobre este asunto, pero conviene recordar que nuestra posición corporal envía constantemente señales acerca de cómo nos sentimos y qué pensamos de la otra persona. Sonreír, inclinar la cabeza a un lado y, sobre todo, no alzar la barbilla (un gesto de soberbia) nos ayudarán a caer bien a los demás.
- No te embales al hablar
Dialogar lentamente no sólo contribuye a que las otras personas nos entiendan mejor, sino también a que sientan que les damos importancia.Hacer pausas en las que se pregunte su opinión es un gesto de deferencia que denota que no tenemos prisa por librarnos de ellos.
- Ayuda (y aprende cuándo pedir ayuda)
Otra herencia de nuestros antepasados que, como sugiere Dreeke en el libro, se tomaban muchas preocupaciones por ayudar a quien lo necesitase, pues era altamente probable que tarde o temprano ellos mismos requiriesen ayuda. Eso sí, las peticiones de auxilio que suelen encontrar mayor respuesta son aquellas muy concretas, que no implican ningún peligro y que no exigen una gran inversión temporal.- Reconoce a los demás
Sencillo, ¿verdad? En realidad no. Preguntémonos si de verdad escuchamos lo que los otros nos cuentan –o simplemente esperamos hasta que se callan y tomamos nosotros la palabra–, si les damos la razón como a los locos o de verdad reforzamos su punto de vista porque consideramos que su argumentación es sólida; o si corregimos con demasiada frecuencia a los demás porque pensamos que poseemos la verdad absoluta.
- ¿Cómo? ¿Por qué? ¿Cuándo?
Hacer preguntas no nos convierte en unos cotillas, siempre y cuando estas no traspasen ciertas fronteras. Por el contrario, dar pie a que la otra persona nos cuente más sobre su propia experiencia o sus deseos le hará sentir nuevos subidones en el cerebro. Y hasta puede parecer que estés interesado de verdad…
- Reduce tus expectativas
Un estudio publicado recientemente recordaba que el factor que hace que seamos más felices cuando envejecemos es que, para entonces, ya hemos aprendido a rebajar nuestras expectativas para conformarnos con lo que hemos conseguido, que es más de lo que pensábamos. No podemos pretender que los demás acepten rápidamente nuestra amistad y consigamos lo que queremos si no somos conscientes que el tiempo y el esfuerzo son necesarios para granjearnos la confianza de los demás.
